山东肥料市场的变化是中国肥料市场的一个缩影，而且发展相对来说比较稳定和成熟，走在全国前列，特别是代表科技前沿的特肥，更是值得深入研究的对象，当地的种植方式、种植理念、产品应用、技术更新等方面，是全国市场学习和参考的方向。

  连日来，《北方农资》传媒记者一行来到山东省，走进特肥生产端、经销端、使用端，深入一线，分别走访了山东潍坊市、滨州市和青州市、寿光市等地，了解特肥应用情况及市场发展趋势。

  随着消费需求的多元化，特肥市场入局者慢慢的变多，市场越来越开放，区域市场面临着全球品牌的正面厮杀，品类被无限细分，生物有机肥、进口肥、国产肥、植物营养等赛道更清晰、更专业，各种渠道日益细化，成为各大品牌较量的关键点，众多特肥企业纷纷投入更细分的市场，竞争相当激烈，这种行业竞争，预计未来还会持续很长一段时间。

  作为高端产品的经营单位，青州市中嘉农业生产资料有限公司从业时间比较久、销售成绩可观，在当地市场颇有一定的影响力，当然一切成绩的取得离不开掌舵人对市场的正确分析，总经理刘元强通过一系列分析青州市农资经营情况，得出一个结论：农资品类细分化是我国特肥市场发展的必然趋势，慢慢的变多消费者倾向于购买专业型功能产品，消费需求、水平的提高，必然带来新的消费热点。

  对于生产企业来说，无疑迎来了细分机遇，企业也有了更多扩张市场“版图”的机会，聚焦差异化需求，锁定精准用户群体，形成一定市场规模。

  利丰农业发展股份有限公司总经理张畔东建议，可以巧妙避开巨头市场，越过市场“红海”，从小品类或单品类入手，深度挖掘消费者需求，在市场中杀出重围。 利丰农业去年开始持续更新设备，优化产能，蓄势待发，正式投产后，将利用高塔熔融喷淋造粒工艺和氨化双烘双冷工艺的基础上，重视消费者的差异化需求，加入更多先进的技术，在现有市场上开创新品类，转变消费者固有消费观念，刺激新的消费升级。

  观察与发现：竞争是行业发展的动力，有竞争才会有紧迫感，才会有更多新品问世，尤其是高端市场，作为企业的发展趋势，品牌、技术、产品设计、定价、功能等，定会在行业竞争中向好发展，越做越专、越做越精，服务于广大消费者。

  笔者通过走访发现，“功能+”将成为新的效益增长点，科学技术创新将助推市场走向成熟，企业的产品设计、市场规划日渐清晰，从业者更看好“功能+”的特肥市场，并持续涌入。

  潍坊圣兴化工有限公司去年仅靠硝酸钾单品销量突破了68000吨，营业额达4亿元，在行业内崭露头角，作为硝酸钾一哥的总经理袁东说，“我们的优势与强项十分明显，就是做硝酸钾，作为原料生产型企业确实是有一定优势，但还是要走出舒适圈，结合自己优势,培育打造新的经济增长点，未来几年，“硝酸钾+”是我们的发力点，将新建厂区，上新生产线，围绕优势开发更多可能，做强C端市场。 ”

  同样，作为生物有机肥领域深耕多年的滨州市京阳生物肥业有限公司也将有大动作，据总经理赵保忠透露，基于京阳的区位及研发优势，今年将重点围绕牛骨、牛血生物酶解技术做更多探索与突破，打造“功能+”的强势产品，新建厂区，上新生产线。

  观察与发现：企业过度保守，不拓展、不转型，肯定会出现一些明显的异常问题，在原来技术基础上，寻找突破的机会和方向，这是市场洞察的正确路径。企业在开拓更多可能性时，一定是源于对过去的正确认知，在此，笔者提醒，务必要稳固生存底线储备充足，才足以应对诸多潜在风险。

  对于已经找准品类并取得初步成果的品牌，要进一步做好利益点和平台化产品组合，促进品牌升级。

  山东联创合能生物技术有限公司总经理田会涛分析说，市场不缺产品，不缺技术，不缺创新，不缺模式，也不缺优秀的制造商，缺的是让客户一见钟情、果断买单、快速成交的产品，缺的是将好产品推销出去的好方法，缺的是对于整体市场的认知和对于发展的新趋势的把握。 品质好、功能好但打不开市场，不增加营销，再好的产品还是一堆废品，有产品还要有卖点，只有让客户对你产生兴趣，才可能会产生持续的购买。细分品类是占据市场的关键点，而在细分品类中做强成熟经典产品是品牌实现规模效益的关键，向存量要空间，向增量要效益，做好利益点和平台化产品的组合，方能行远。

  巴夫特（潍坊）化工有限公司董事长董波认为，新品类的目标和要求是颠覆传统品类，才能为立足，巴夫特产品线十分丰富，在市场端也具有一定影响力，更需要随市场和消费的人的变化，不停地改进革新升级，适应新时期的市场需求，促进品牌升级，不断扩张品牌版图，维持品牌的生命力与市场竞争力，逐渐发展为新赛道的引领者，才能给品牌带来稳定发展。

  观察与发现：随着消费需求升级和细分，特肥行业产生了很多的新品牌，更多赛道被不断开辟，在特肥品类被无限细分的背景下，品牌不仅要把产品铺入市场，更要把品牌植入用户心智，建立消费者认知，这背后更是企业研发实力、品牌布局能力的综合竞争。

  在农资领域，从目前增长趋势来看，并没有特别好的销量增长策略，绝大多数都是围绕市场需求做落地服务与推广，农业综合服务是行之有效的手段之一，本文将不再赘述传统的市场营销方法。

  在当前互联网时代，很多人通过线上获取信息，而利用线上平台获得客户关注，进行转化，是当前农资企业关注的课题。 对于这一点，青岛（中肽）生物技术有限公司总经理任宝利给出了一个很好的建议： 持续输出，植入心锚。 他认为，持续输出专业内容，客户能够感受到你的认真和诚意，从而加强亲和力与信任感，线上平台对于做产品推广至关重要，尤其是短视频的力量更加不容忽视，我们大家可以通过产品介绍、应用效果分享、行业趋势等话题，拉进与客户的距离，利用线上平台获得客户进行转化。

  山东中科翠微动力科技有限公司总经理张英杰也表示，从年后以来订单的增长情况来看，主要获客途径是短视频平台，很多客户通过短视频平台联系后前来参观调研，促成了更多交流与合作。

  观察与发现：总结来说，线上传播平台发展迅猛，企业和消费者通过各种线上平台进行越来越密切的沟通，对企业来说，这是机遇，“销售服务体验+优质流量渠道”成为制胜关键，每个企业都需要结合自身情况着重关注，持续发力！

  特肥市场依然是热点纷繁，从业人士进驻市场热情高涨，清液肥、悬浮肥、海藻肥、鱼蛋白等品类热闹非凡，市场需求旺盛，更加点燃了农资人的参与热情。成交火热也反映了人的行为，我们能够最终靠成交量来研判特肥市场的趋势与行情。但从理性角度来看，作者觉得，我们更需要透过市场的诸多新变化、新趋势，客观理性地认识市场需求的真实侧重点及长期趋势，而不是盲目的跟风炒作。

  综合来看，消费者对于特肥的认知度和接受度逐渐提高，特肥发展长期向好，伴随着特肥市场高水平质量的发展，从业者将更成熟、理性、客观，能够建立起清晰完善的发展模式，享受到市场长期成长的红利。

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